年10月29日，金诚同达律师事务所第64期“金桐下午茶·职业分享会”在北京国贸大厦举行。本期分享主题是“如何循序改善团队分工协作体系——市场开发和客户维护”，主题分享人为金诚同达创始合伙人、名称代表合伙人田予律师。

田律师从自己带领团队的经历出发，将自己从创立金诚同达以来总结的团队发展经验和职业心得分享给大家。田予律师的团队目前是金诚同达最大的一个团队，也是业务分布类型最广的一个团队。他指出，每个团队都有各自的先进之处，不同团队在分工体系、市场开拓和客户维护上都有很强的一致性，团队之间应当相互学习、借鉴，才能发展的更好，促进金诚同达专业化分工体系建设，从而朝着更高台阶发展。

本次活动由金诚同达高级合伙人梁枫律师主持。本文撷取田予律师分享的部分内容整理成文，以飨读者。

-一-

为什么要循序改善团队分工协作体系

我们应该以团队为基础向前发展。团队组成有以利润为中心组成，也有以专业分工为中心组成，特别需要平衡好两者的关系。将各个团队共性的东西上升为一个事务所更科学的专业化分工协作。

循序改善团队分工协作体系，最重要的是循序，改善就是指不断的提高和完善。这个问题应该从体系和团队的角度讲，每个团队都有不同的角色，每个人都应该以团队分工协作为前提去思考问题。

为此，田律师提出了“一线、三面、四维”的理论，三者结合起来就是建立团队分工协作体系的根本原因。具体来说：

1.“一线”——长久性、持续性

律师如何开拓客户、维护客户、服务客户？这三个点不是一蹴而就的，需要一个过程贯穿始终，具有长久性和持续性。称之为“一线”。

2.“三面”——律师/事务所、客户、市场

“三面”即律师/事务所层面、客户层面、市场层面。这三个方面是律师业务开展的基本面，处理好这三个基本面就需要一个团队分工的协作体系。

3.“四维”——“一线”+“三面”

“四维”就是将市场、客户、律师（三面）和时间（一线）结合起来，形成一个有机的整体，最终建立团队分工协作体系。

-二-

团队分工协作体系的基本要素

建立分工协作体系需要首先考虑团队分工协作。一个团队中有高级合伙人、二级合伙人、中高年级律师和初级律师，不同的律师能力不同、应当承担的职责也各有区别。团队分工有两个基本要素：一是律师能力体系要素，二是基于律师能力体系的工作分工协作体系要素。

作为律师需要具备三种能力：

1.市场开拓能力

田律师在南京讲课时，一位年轻律师曾经提问：自己的案源来自于亲戚朋友介绍，应该如何维护这部分客户，从而开拓出市场？这个问题的背后就是市场开拓能力。市场开拓能力具体指市场研发能力、市场规划能力和团队建设能力。

田律师引用了“铁人”王进喜的名言“有条件要上，没有条件创造条件也要上”来说明上述三种能力都是从实践中不断摸索、历练出来的。

2.客户维护能力

开拓市场获客之后如何维护客户、服务好客户？田律师认为，需要具备以下几项能力：

定位客户需求的能力；

管理客户需求的能力；

提供客户产品的能力；

收取客户费用的能力；

建立客户依赖关系的能力。

3.专业技术能力

主要包括以下几方面：

调研法律资料的能力；

发现法律事实的能力；

起草法律文件的能力；

构建法律关系的能力；

寻求法律解决方案的能力；

领导团队工作的能力，即组织和协调能力。

律师的每个成长阶段，对于能力的要求重点是不一样的，发展成长到高级律师，就需要培养自己领导团队工作的能力。

从建立完整团队分工协作体系层面，可以在前述“能力体系”基础上，根据项目客户的需求，建立“分工协作体系”，从这两个维度培养三种能力，建立分工协作体系。

例如，一个项目可以分为主办律师、承办律师和辅助律师，一般来说高级律师应该是主办律师的角色。但是如果其不敬业、不认真或者不求上进，合伙人可能宁愿挑选一个中年级律师来做主办律师，这就是我们说的要建立体系和健全的机制，要有激励机制。

对于一个律师来说，需要具备上述这三种能力，且阶段不同，要求的侧重点不同。对于一个团队而言，更要涵盖这三种能力，且律师不同，工作分配的内容也是不同的。

-三-

如何团队化地开拓市场

1.市场研发能力（BCGMatrix）

律师主要做两类业务——非诉和诉讼。非诉解决的是将来要发生的事情，诉讼解决的是以前发生的事情，所以非诉好比是一个盾，如果盾比较坚固，客户的利益就能得到保障。田律师说，自己的团队之所以能够在十多年的时间里一直向前、保持增长，靠的就是市场研发能力。

比如以我们团队为例，用一个坐标体系来说明进行市场研发时的考量因素：

这个坐标体系有三个维度：一是业务市场维度，要研究所研发的业务的市场占有率、增长率和利润率，即要研究清楚是红海、蓝海、红圈还是创新业务？二是团队的人力资源和时间投入的维度，即应研究清楚团队以什么方式，投入多少人力和时间开发这个业务领域；三是发展目的维度，研究清楚该业务是现金流（奶牛）、溢出效益（狗）、维持一定业务量（猫），还是创新业务（新星）。

2.规划计划能力

规划就是要确定不同时间段应完成的不同发展指标。比如三年、五年、十年后的排名及综合竞争力，权威排名、团队人员结构、行业领域、客户结构和对外联系度等因素。它决定了一个团队到底处在Band1（第一梯队）还是Band3（第三梯队）的位置，也决定着团队的成长方面和综合竞争力。

3.团队建设能力

“工作精神有时候比工作能力还重要，合理的分工协作体系有时又比工作能力还重要。”

初、高级律师需要做好基础法律服务，即具备专业技术能力；二级合伙人需要做好客户的二次开发、回顾反思团队律师的工作、协助高伙做好客户需求的理解和引导等工作。即应当具备客户维护能力。

高级合伙人则需要把握行业更新动态、开发新市场和客户、做好客户需求的理解和引导、指导团队达成高质量法律服务产品、与客户形成互信关系、制订合理报价体系等，应当具备市场开拓能力。

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如何团队化地维护客户

在维护客户方面，可以从以下“五个点”展开：

1.切入点：如何定位客户的需求

不是每个团队都可以为所有客户服务，需要以专业的知识在专业业务领域内寻找客户，确定适合自己服务的客户，这是赢得客户的切入点。提供好的产品和服务，才是建立客户信任关系的起点，不把专业性为起点，路就会越走越窄。这是五点中的核心。

2.基础点：如何理解、管理和引导客户的需求

应当从理解客户的商务需求出发，综合性地理解客户的各类需求。客户的各类需求包括：产品需求、服务需求、综合增值需求、社会关系需求等等。客户在不同发展阶段有不同层次的需求，律师还要注意客户相关人员的不同需求。更重要的是，在理解客户需求基础上从合规性、普适性、可行性（利益最大化）注意管理好客户需求。

3.关键点：如何提供符合需求的产品和服务

（1）提供性价比高的产品核心是做好IRAC（issue/reasoning/analysis/conclusion），即首先要弄清楚客户的问题是什么（issue）？其次，弄清楚解决客户问题的逻辑关系是什么（reasoning）？其次，在逻辑层次基础上如何具体分析（analysis）？最后在上述工作基础上，得出结论（conclusion）。

（2）提供促成交易的服务核心是ABCD（aboveandbeyondthecallofduty），即提供的产品和服务尽量超过客户的预期。

满足客户的服务需求的核心因素是促成交易、及时周到。促成交易的基本要素是利用积累的社会资源、促使客户的商务目的的实现。律师服务应该以细腻周到作为核心和基本原则，使客户感觉到他的利益被放在了第一位。

4.平衡点：如何制订价格策略

解决律师与客户的矛盾、达成法律服务价格协议，是赢得客户的平衡点。

影响价格的因素主要有：

基本因素，包括律师的工作时间、成果、质量等因素；

市场因素，包括市场竞争关系、产品的垄断性、创新性和客户的信任等；

目的因素，如价格能否匹配客户的潜在目的；

形成因素，形成兼顾性价比的合理收费方式。

5.复利点：如何从建立信任到建立依赖

赢得客户的根本含义是与客户在信任基础上形成依赖关系，获得可能的超额利润机会。赢得客户的核心是通过长期的努力与客户建立相互信任的关系，信任来自于认可和依赖。团队合作在赢得客户中起到重要作用，所以应当从程序上和实体上组织和管理好团队，提供专业化服务和行业化服务，从而实现超额利润，具体包括行业、客户、创新超额利润等。

互动：与会人员分享

田予律师的主题分享，赢得了与会人员的热烈掌声。大家纷纷表示，干货满满，亟需慢慢“消化”。主题分享结束后，与会人员结合各自的思考和感悟，各自分享发表了自己的看法。

部分与会律师发言要点摘要：

田律师今天的分享细致而深入，能让不同身份、不同执业阶段的律师都有各自的感悟。感悟最深的是田律师提及的“三能五点”，即三个能力——市场开拓能力、客户维护能力和专业技术能力；五个要点——切入点、基础点、关键点、平衡点、复利点。

今天的分享对所有律师，包括年轻人，都有一个引领作用，是田律师积淀了很多年的经验成果，是一种难以替代的行业财富。

今天倾听田律师的分享，第一个目的就是学先进。此外，事务所目前的管理制度都是首先从田律师团队发展起来的，包括各种工具使用、律师分级等。一旦好的制度推广开来，整个律所的管理水平都能有所提升。因此，第二个目的就是找差距，我们的团队内部还是需要一个系统化的管理，每个人需要有更清晰的定位。

分享三点体会：第一点，田律师是金诚同达全所的宝藏；第二点，自己和金诚同达的渊源故事让她感受到人与人之间的信任；第三点，我们的职业生涯还有很长的路要走，这也正是律师这个行业的魅力。在职场上无论你在哪个阶段，其实都还有很多要学习的地方。

我想用“震撼”来形容今天的主题分享，感受到了田律师对市场开发和客户维护的深入系统研究，这是一项需要投入大量时间精力的工作。

宁夏昊德律师事务所赵春娟律师表示，金诚同达的业务环境使我开阔了眼界。田律师提到的市场开拓和客户维护、管理客户预期的问题很接地气，非常感谢。四川华望律师事务所汪佳律师提到，今天感触最深的一点是田律师作为资深律师，还一直保有不断开拓的激情，让年轻律师觉得很感动，应该多向田律师学习。

（记录：闫笑男/摄影：滕晓/编辑：岳久博）

田予律师简介

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