垂直行业有自己的专属玩法吗？

6月10日，携程联合创始人、董事局主席梁建章带领“历代帝王将相”装扮的携程高管天团直播带货，至此，“携程BOSS直播”13场总成交额已破5亿元。除携程外，各大OTA、航司、酒店和景区也跟进直播带货，上至董事长，下至普通旅游KOL都扎堆直播。

虽然全民直播，但实际上，KOL们背后的MCN，尤其是独立MCN的日子并不好过。

“今年上半年好多MCN机构已经接不到广告了。”在海外目的地玩乐相关行业就职的李灿（化名）表示，现在MCN赛道拥堵，头部活得很轻松，尾部则盈利困难。

近日，据界面报道，国内自媒体联盟WeMedia集团副总裁方雨分享了一组数据，根据他对覆盖头腰尾多梯队的-家MCN机构的微型调查，截止到年3月，其中有近家MCN机构面临倒闭或已经倒闭，比例超过50%。

如果聚焦在旅游这个垂直领域，情况则更加尴尬。在MCN的全面爆发下，旅游MCN一直声量不大，亏钱的旅游MCN也不鲜见。加上今年疫情的影响，旅游MCN的生意备受影响。

旅游KOL中，曾经的知名旅游博主小小莎已经在向电商转型，在一个月内成为千万级GMV的带货主播，目前也是猫眼视频MCN的签约博主。可见，旅游KOL也免不了转型和投身大公司。

但仍有人在迎难而上。李灿的海外目的地玩乐公司因为出境游暂停，全员仍在停薪休假。趁着这段时间，李灿和一两个朋友正在琢磨入局旅游MCN。而有短视频平台从业经历的姗姗（化名）也在考虑与两位朋友筹备旅游MCN，计划7月开始接单。

在这样的市场现状下，为什么还要入场旅游MCN？如何突破之前旅游MCN的困局？

KOL前期培训成本高，还有捷径吗？

姗姗的团队对于自己的商业模式有清晰的想法。

MCN分为旅游和电商两个方面。传统旅游MCN和KOL的合作方式基本是和KOL签约，孵化和培训账号，让KOL接商业广告然后从中赚取分成。但姗姗的团队不和KOL签约，只是形成合作关系，也不收取KOL的接单费用，收入主要来源于KOL协助目的地活动落地时向景区收取的服务费。

不过，这样的合作模式相比签约更加松散，如何留住这些KOL也是个问题。姗姗解释，他们会让一部分核心KOL持有MCN的部分股份，相当于成为MCN的一份子，由此进行紧密的利益捆绑。“一直以来，旅游MCN和KOL之间的签约关系导致了许多冲突，我们认为较高的自由度更能发挥出KOL自身的特点。”

而电商方面则考虑直播的模式，品类上首先尝试服装类商品，例如从民族服饰的角度切入，将KOL的定位慢慢转向旅游。

“电商直播如果靠卖旅游线路产品，有效性不高。受疫情限制，旅游KOL直播卖线路产品也不能放开做。另外，旅游产品作为虚拟产品，很难直接售卖，所以现在我们也还在测试民宿、酒店房券等商品。”

与做MCN的朋友沟通后，姗姗发现因为竞争激烈，非头部MCN的接单变现困难，再加上KOL的培训时间太长、资金成本太高，很多人还没到变现这一步就倒下了。于是她决定绕开账号培养，节省变现前的时间和资金成本。基于团队成员有拍摄、对接达人、资源整合、商业洽谈的经验，姗姗相当于走了一条捷径。

“站在我的角度，拥有一个头部KOL对于MCN而言很重要，但不是绝对的条件。做好MCN的前提是有足够的资源支撑输出，当你知道什么样的内容能够快速火起来，什么KOL和目的地景区调性搭配合适，并且能将他们撮合在一起进行精确投放，相当于省掉中间的培养成本。这也是我们团队的优势。”

从卖货、卖广告到卖服务

李灿则是从另一个维度入手。他的团队不准备签约传统意义上的KOL，而是瞄准了一些本身在专业领域有服务能力和供应链资源，但粉丝数量可能只有几万、几十万的人。

“那些只是到全世界吃喝玩乐、拍拍Vlog的KOL不是我们的目标。但如果一个人对如民宿、潜水、户外越野等某个领域了如指掌，有自己的服务团队或公司，有例如提供民宿预订或组织户外越野活动这样的服务能力，那他非常对我们的胃口。”

李灿的团队拥有大量海外目的地吃喝玩乐的资源，且也有策划、拍摄、文案、上镜等能力，与这些签约账号合作后，会帮助他们策划和输出内容，在短视频平台上运营，最后短视频的流量导入这些签约账号的