伴随休闲度假市场的爆发，景区目的地住宿业以直观可感的进度，步入快速的供给扩容和产品升级期。但受目的地生命周期、市场阶段性的供需失衡，以及自身产品定位失误、管理效率低下、营销推广乏力等多重因素影响，大批中小度假酒店的生存境况不甚乐观。

本文作者：杨凡

在这种现状下，谁能率先以体系化的赋能，成功激活这批运营低效的度假酒店，谁就将在广阔的度假住宿市场占尽先机。其中，携程战略投资的旅悦集团，在年推出花筑旅游度假住宿品牌后，正朝这个赛道全速进发。据介绍，截止到目前，花筑在运营的项目已经达到多家。

事实上，这场竞赛早在几年前就已经拉开序幕，包括商旅酒店巨头的如家力推云上四季、华住孵化漫心（未转型都会型度假酒店前），非标住宿起家、目前已进阶中高端的瓦当瓦舍，亦或是OTA性质的游多多等，都先后入局。但从各家成效来看，多不尽如人意。

中小度假酒店的运营痛点有哪些？托管方筛选目的地和项目的逻辑是什么？整合这些存量的关键点有哪些？去哪儿总裁、现Allin旅悦旅游集团的张强，试图以旗下花筑的体系化能力和阶段性成果，给出他的理解与答案。

虎鲸Media：旅悦对花筑的产品定位是怎样？

张强：花筑的定价在～元之间，房量大多在30～60间，人房比在0.3左右，合作形式分加盟和自营。

因为在景区、旅游目的地里，大量的住宿供给都在～块之间；而我们通过携程的数据发现，伴随消费升级的到来，～这个价位区间的搜索占比很大，但市场上的有效供给处于半真空状态，所以我们想要填补这个空白。

虎鲸Media：你们对进驻目的地的筛选依据是什么？

张强：我们有一个目的地的大数据模型——阿拉丁·全球智能选址系统，通过多维度数据融合分析后把目的地划分为5档，综合评估当地的市场容量和前景，进行选择。至于海外项目，基本都是在国人出境人次排前10的目的地。

虎鲸Media：怎么理解花筑所谓的“轻改造”模式？个性化与标准化之间如何做平衡？

张强：景区目的地的度假酒店，包括房屋结构、主题设计在内的很多东西都不一样，这种个性化本身就是特色，做成标准化反而没人去了，所以我们一直坚持“一花一世界一筑一生活”的理念去维持这种特色；

但标准化又是连锁扩张的基础前提。像花筑Logo、布草等品牌形象肯定会统一，运营体系和流程梳理也会做到标准化。比如旅悦大学提供的课程培训，会对门店员工的运营能进行系统性提升，包括花筑打造的“七感服务体系”，让客户对花筑的服务理念和产品质量有标准预期。

虎鲸Media：花筑认为，单体度假酒店的运营管理有哪些痛点？

张强：这些中小的单体度假酒店很多酒店运营管理经验不足，他们可能看到了一些这个市场的潜力，所以进来了；但进来后会发现，这其实是个非常深的行业，如果运营方不专业的话，生存空间比较小。

具体来说，他们找不到合适的管理者、门店的经营、管理、系统、推广、渠道优化等等不能很全面的管控。原来他们70%的工作量其实都可以通过加盟得到系统化的解决。所以我们认为，连锁化是个必然趋势。

虎鲸Media：市面上也有其他做度假酒店加盟的玩家，跟他们相比，花筑认为自己的优势是什么？

张强：一方面我们团队是以去哪儿为班底的，对OTA比较懂；加上又有携程的资源支持，所以跟其他品牌相比，花筑还是很不一样的。

同时，花筑会对那些有托管需求的度假酒店进行筛选评估，根据多维度的评估标准，认为我们有能力优化改善的才会接手，未达到标准的也无法加入花筑。筛选比例的话，大概10个之中有8个会被Pass掉。截止到目前，花筑基本在携程上评分都在4.9左右。

虎鲸Media：能否介绍下代表性的加盟案例？

张强：以花筑大理古城静芝院客栈为例，这家店在年9月开业，在加入花筑前，平均出租率不到20%，就算是在十一和春节黄金周期间，出租率最高也仅有35%。

在年4月加入花筑后，我们在对该门店的历史数据、用户行为、竞争对手等情况逐一分析，从渠道直联、订单流程管理、售后服务跟踪与点评优化、动态定价制定等方面，对门店的运营管理进行了全方位优化。截止到7月，这家店的出租率达到96.4%，月度营收超过18万。

虎鲸Media：花筑的自有渠道和会员计划进展怎样？

张强：我们花筑旅行APP在部分安卓系统已经上线，预计中旬就可以实现全渠道的下载。接着就会推出新一轮的会员拉新活动。现在花筑的会员预定占比大概在17%，复购率大概在30%左右。预计到今年底，应该会有50%的订单量来花筑自己的会员。

虎鲸Media：花筑未来的扩张计划是怎样？包括国内、海外项目的占比怎么在平衡？

张强：我们现在已经签约的有家，开业项目有多家，今年大概会达到家，明年会到0家。目前海外占比大概在40%，国内占比在60%；未来预计是均衡占比。至于模式，国内加盟和直营都有，海外则全部是直营店。因为海外的门槛比较高，盈利能力也相对较高。相信依托我们的各项优势，花筑可以成为非标度假酒店的领军品牌。

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