编辑导读：有些B2B公司在市场上取得了很大的成功，但是在销售管理上存在着很多问题。比如各销售岗位在销售过程中的责权利具体是什么，如何定义各自的边界和侧重点，如何定义成功等等。本文作者从五个方面，探讨大客户销售、方案销售和项目销售的岗位定位，以及如何协同共赢。

笔者接触过很多做B2B生意的头部公司，这些公司在市场上非常成功，但在B2B生意的销售管理上，还是有很大提升空间的。这些公司里有很多是有大客户销售、方案销售和项目销售岗位的，但这些岗位在销售过程中的责权利具体是什么，如何定义各自的边界和侧重点，如何定义成功，往往很模糊，就是看赢单结果。这很大程度上限制了这些岗位能力的充分发挥和配合。

最近笔者看了一部很火的动漫，斗罗大陆。笔者认为大客户销售类似于控制系魂师；方案销售类似于辅助系魂师，而项目销售类似于攻击系魂师，一个团队只有大家分工和配合好了，才能形成一个象史莱克七怪一样的最强战队。

本文中，笔者探讨一下大客户销售、方案销售和项目销售的岗位定位，以及如何协同共赢。但要探讨这个问题之前，一定要先说一下B2B的销售包括的主要内容，以及客户覆盖模式。因为销售岗位和销售的内容，以及客户覆盖模式息息相关。

笔者在《营销和服务数字化转型CRM3.0时代的来临》一书里，介绍了B2B销售管理模型。

01B2B销售管理

如上图所示，B2B销售管理是由大客户管理（ESP+），商业关系管理（BRM），销售过程管理（TAS+）和销售支撑体系四部分组成，详细介绍可查阅《营销和服务数字化转型CRM3.0时代的来临》一书。下面主要介绍大客户销售、方案销售和项目销售在这四部分中定位和承担的工作。

02客户覆盖有效性模型–CCCM（ClientConsumerCoverageModel）

如上图所示，在《客户覆盖有效性模型–CCCM》一文中，笔者介绍了客户覆盖有效性模型–CCCM（ClientConsumerCoverageModel）和多种销售角色。

本篇文章中，我们只讨论大客户B2B销售中涉及的角色，所以会讨论上图3）方案销售（针对大客户）和2）大客户销售。为什么上图中没有项目销售？因为项目销售是动态的，因项目而生，也因项目结束而终止。在一个项目销售中即可能由方案销售主导，也有可能由大客户销售主导，合作伙伴的销售主导，或公司实施团队的销售主导……

下面笔者深入探讨一下大客户销售、方案销售和项目销售在这B2B销售四个主要部分中定位和承担的工作。

大客户销售：

大客户销售一般就负责几个，最多十几个大客户，一般不管这些客户买了公司什么产品和方案，都算大客户销售的业绩。

大客户销售最重要的是和客户建立深、广、透的关系，所有这一切都是基于和客户的信任，大客户销售最重要的是信。大客户销售既要对客户中的人和事进行控制，也要对竞争对手产生压制，类似于斗罗大陆中的控制系魂师。

深：每个部门和业务接触的人要多，关系要深；广：涉及的部门和业务要广；透：要相互了解，相互信任。

03大客户销售定位

如上图所示，在B2B销售管理中，大客户销售应该更聚焦在商业关系管理（BRM）和大客户管理（ESP+）。

商业关系管理（BRM）：商业关系是大部分B2B企业做得不足的地方。很多企业一般只